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O mercado Premium também caiu, mas novos produtos foram lançados.

Como o mercado de motos pode reagir a um período sombrio?

A cada nova reunião para apresentar os dados do mercado brasileiro de motos os executivos da Abraciclo – Associação dos Fabricantes de Motocicletas, Motonetas, Ciclomotores, Bicicletas e similares – se desdobram para encontrar uma saída para a crise que atingiu o setor. Um mercado que já chegou a dois milhões de unidades vendidas – com potencial para cinco milhões – se viu em minguados 900.000 em apenas três anos. É como se o setor desse marcha à ré a uma realidade de 10 anos atrás. Como reverter essa tendência?

Primeiro, o País todo precisa reagir. E é o que se espera nos primeiros meses de 2017. Mas a indústria também precisa rever alguns velhos conceitos e os comerciantes tem de esquecer a boa fase de “tiradores de pedidos” para começar a correr atrás de clientes. Sobretudo de novos clientes.

Um dado curioso: faz uns 10 anos que o mercado brasileiro de motos movimenta quatro milhões de unidades. Movimentar significa que quatro milhões de motos são comercializadas, entre novas e usadas. Em 2012 essa divisão representava 50% entre novas e usadas. Hoje o mercado de motos zero km representa 30%, sendo que os outros 70% são de usadas. Mas continuam os mesmos quatro milhões. Ou seja: o mercado estacionou!

Yamaha aposta nos scooters para crescer no mercado. 

Basta uma rápida visita aos sites de classificados para ver como dispararam as ofertas de motos usadas e semi-novas. Também aumentou o número de lojas especializadas em semi-novas. É esse mercado que está fazendo girar o comércio, felizmente!

Mesmo com a queda no comércio de motos zero km as montadoras não param de lançar produtos e até assistimos a chegada de novas marcas ao Brasil, como a Piaggio, com a Vespa. Não se trata de uma espécie de masoquismo comercial, mas de uma verdade insofismável que todo mundo do setor já conhece há décadas: novidade vende! Especialmente no Brasil, que tem um dos consumidores mais “novidadeiros” do mundo. Nós gostamos de novidades, mesmo que isso custe um carnê cheio de páginas.

Veja que praticamente todas as marcas que atuam no Brasil apresentaram novos modelos em 2016. Principalmente as de automóvel. Essa é a tática para atuar em um mercado em crise: lançar coisa nova e aproveitar o furor consumista que a novidade provoca. Como participo de lançamentos de automóvel e motocicletas, 2016 foi um ano de fazer malas, viajar, avaliar, escrever e comentar.

Entre as motos, a Honda lançou um produto inesperado, a XRE 190, uma nova NC 750X, trouxe a Africa Twin 1000 ainda em novembro e comemorou 40 anos do lançamento da CG 125, moto que foi uma espécie de “professora” de toda uma geração de motociclistas. Tive a chance de participar de um evento no qual pude rodar nas primeiras CG 125 até a atual. É verdadeiramente fantástica a evolução deste que é o veículo motorizado mais vendido na História da indústria brasileira. Os itens que mais impressionaram: suspensão e ruído. Ouvir o ronco do escapamento das primeiras CGs chega a ser um assombro em como aquela barulheira era permitida! O nível de acabamento e de qualidade subiu em progressão geométrica.

A Honda deixou os jornalistas pilotarem a primeira CG 125 feita no Brasil. 

A Yamaha investiu pesado no segmento de scooters em 2016. Pioneira ao colocar no mercado o Jog 50 em meados dos anos 90, aparentemente a Yamaha deixou o mercado livre para a concorrência durante quase duas décadas, até que decidiu voltar a um dos poucos segmentos que não enfrenta crise e lançou o NMax 160 e a Neo 125. A rede de concessionários aposta no sucesso desse mercado amplamente dominado pela Honda com o PCX 150.

Entre as motos do segmento Premium também tivemos novidades de peso. A Triumph praticamente renovou toda a linha em 2016 e apostou em uma tendência que já se espalhou no mundo todo: café-racer. De motos feitas em fundo de quintal, agora essa categoria já tem modelos produzidos em série e uma delas é a belíssima Thruxton 900, que já vem com banco em forma de rabeta, guidão baixo e até uma semi-carenagem opcional.

E na mesma semana que a Honda anunciou a Africa Twin, a Ducati surpreendeu com um lançamento mundial: a esportiva Panigale 959, com vocação 100% voltada para as pistas. O motor de exatos 955 cm3 desenvolve 157 CV para um peso seco de apenas 176 kg. Além de várias soluções eletrônicas herdadas da Panigale 1299. Também deu continuidade à família Scrambler, com a versão Enduro. Trata-se de outro modelo muito customizado e que atende a uma fatia do mercado que recebeu muito bem a moda “retrô”.

Mesmo com a crise o negócio é lançar novos modelos para atrair apaixonados. 

Aliás, esta é outra forma de incentivar o uso e consumo de moto. Engenheiros e estilistas de todas as marcas estão olhando para essa febre de customização para pegar carona nos futuros lançamentos. Toda marca já tem produtos para esse filão que no Brasil ainda é tímido, mas pode crescer.

E quem vende?

Como se vê existe sim um esforço por parte da indústria para atrair novos usuários de motos e uma crença cega que dias melhores virão na Economia. Modelo novo sempre atrai, mas o que realmente faz a diferença na hora da comercialização é ter dinheiro na mão. Agora falta o comércio fazer a sua parte. Em recentes visitas a concessionárias tive a chance de ver lojas vazias, pouco iluminadas, sem colorido e aqueles velhos cartazetes de “Promoção!”. Em uma delas até as luzes estavam parcialmente apagadas para economizar energia. Ora, eu trabalhei na Phillps e no setor de iluminação tem especialistas e produtos exclusivamente para concessionárias de veículos, dada a importância de um show room bem iluminado. Deu depressão entrar nessa concessionária.

Para vender apelam para as velhas fórmulas de varejo. É um tal de dar desconto, supervalorizar as usadas, aumentar a garantia mas o vendedor continua sentado atrás da mesa, estudando as redes sociais. Oi, acordem, a fase de tirar pedido acabou, agora é hora de correr atrás do cliente. E mais uma vez é preciso chamar atenção para um vício desse mercado que é vender moto para quem já tem ou teve o veículo. Pouco se trabalha em cima daqueles que nunca tiveram uma moto e nem sequer sabem que existe!

Quer outro exemplo? Os vários eventos tipo café-da-manhã, passeios e encontros que reúnem os clientes de uma determinada marca na esperança de o cabra trocar sua moto por uma nova. E quanto ao enorme contingente de pessoas que não tem moto e ficam de fora desse evento, como atingi-los?

O mercado precisa achar uma forma de apresentar a moto como veículo de transporte e não apenas como uma paixão de aventureiro. A verdadeira vocação das motos no Brasil é transporte, o resto é quem nem beirada de pizza, só consome por inércia.

E mais: aproveitar uma modalidade de venda que é invenção 100% brasileira: o consórcio. Do total de motos novas vendidas a divisão está bem equilibrada com 1/3 das compras pelo financiamento normal de banco, 1/3 à vista (e aqui entra o parcelamento pelo cartão de crédito, mas que conta como à vista) e 1/3 por consórcio. Apesar de exigir algumas contas para avaliar as vantagens de cada um, o consórcio acaba sendo uma opção para quem não tem pressa, mas mais uma vez atinge sobretudo aqueles que já tem moto, porque o novo usuário tem pressa em se motorizar.

Muito se comenta que um dos fatores inibidores de compra ainda é o preço. Mas como discutir preço no Brasil? Deixando de lado a justificativa da taxação de impostos, ainda tem muita gordura para queimar da maioria dos produtos, especialmente do segmento Premium, acima de 450cc. Só que, mais uma vez, o segmento acima de 450 cc representa apenas 4% do mercado em volume e dos outros 96% as margens são bem pequenas, tanto para indústria quanto para o comércio.

Ficar só lamentando a crise não vai ajudar o mercado. Usar as mesmas fórmulas de 100 anos atrás para vender também não. O desafio do mercado de motos agora é descobrir como ir atrás de novos clientes. Podem começar. Mas corram, porque o 13º salário já está chegando e a concorrência com outros “presentes” é grande!